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B2B行业网站销售总监日常工作内容

发布时间:2019-10-12 19:39:38

销售总监涉及到销售业绩是否能提高,销售技巧培训是否到位,销售人员的管理是否到位,甚至关系到站能否生存下去,俗话说千军易寻,一将难求,对我们找来的将士,他的工作内容,作为公司管理层,我们要很清楚,对于将士,我们自己要清楚自己该做那些事,应该主要做好那些事。本文就来讲讲B2B行业站销售总监日常工作内容,说的不对,各位多多拍砖。

1 销售人员招聘、培训

招聘销售人员比较简单,相对来讲,培训是一个比较漫长的过程,实际分为两个部分,前期培训入门和后期培训提升,销售总监必须充当好教练的角色。

(1) 需要招聘有一年以上销售经验,高中或中专以上学历,性格开朗,意志坚强,口才比较好的销售人员,其中销售经验可以为店面销售、上门销售、销售和上门销售结合、销售中的一种即可。

(2) 要测试其是否做过相关的销售,方法很简单,简单模拟一下他做过的销售,比如:你是他的客户,让他来说服你购买他的产品,展开一些对话,设置一些异议,510分钟即可知道他水平怎么样。

(3) 前期培训,主要是培训其了解站、站提供的服务、销售技巧、销售话术、熟悉这个行业的上中下游、公司的文化及规章制度等,主要是让他能融入这个团队,一般入职后培训天即可。

(4) 培训中主要有两点很重要:一则是必须熟悉各种销售话术、能回答客户提出的各种异议和疑问;二则是必须熟悉站涉及的行业知识,需要持续不断的去学习,所谓知己知彼,才能百战百胜。

(5) 由于销售的压力比较大,要培养销售人员在遭受被拒绝的时候,能够很坦然面对,要让接受拒绝变得理所当然,必须要时常找销售人员谈心,解答其心中的困惑,不断给其打气,同时了解他正在跟踪的客户情况,也就是后面会详细讲解的销售经理要学会抓单。

2 通过抓单来实现抓人

,培训销售处理不同订单的方法来提升其销售能力

销售管理过程中最关键的是:单子,因为业绩最基本的体现在于单子,只抓单,而不抓人,通过抓单来实现抓人。

(1) 什么叫抓单,抓单就是关注销售人员目前手里单子的具体情况;抓人就是关注销售代表本身的具体情况。抓单,更多地只询问该销售人员手里有几个单?几个意向客户?单子的具体情况?通过客户情况分析来帮助销售代表分析原因,找出问题,解决问题,提升能力,帮其提高业绩。

(2) 抓单的好处在于:单子与最终业绩挂钩,通过对销售代表手里单子的了解,就基本上能预测和控制业绩。抓单通过对单子的分析与跟进,比较客观,能直接有效地提高销售代表的水平。而在抓人的过程中,容易受主观思想影响,也容易被销售人员某些言不由衷的话所蒙蔽。

(3) 询问单子的方法:近期手里有那个客户最有可能签下来?有什么事实可以证明

?不能回答是感觉意向很大,老总对我态度很好这些带有主观感情与空虚的话。要他quo;,某负责人叫我留了号码等等这类客观事实类的细节,就比较容易判断客户意向程度的描述,并询问销售人员,下一步该如何与这些很有意向的客户沟通,销售人员讲的对的,或者很有想法的,要鼓励与表扬,如果讲的不对

,或者一部分不对的,要帮助他们正确处理,对同一个问题多次不知道如何处理的,要批评指正,最重要的是教会他们处理问题的方法。

(4) 在抓单的过程中,对某些类型的客户,要给予口头或书面的解决方案,满足客户的需求,才能真正的把单签定下来,尤其是要多给予书面的解决方案,以利于他们多次使用和学习。

(5) 针对表现不理想的销售人员要通过询问,了解是否是新客户太少,近期不够努力;还是销售技巧不好;或者说是行业所处的阶段发生变化,销售话术发生了改变;或者是销售方向要适当调整等等细节的问题,通过不断的了解,发现问题的所在,从而帮助其不断的获得提升。

抓单的一个很重要的原则就是抓而不紧,等于不抓,这个方法通过对销售人员的指导比较有效,能直接帮助他们业绩的稳定与增长。

3 市场调研和分析,制定正确的销售策略

销售总监要提高整体的销售技巧,就涉及到各种销售话术的设计,解决客户提出的各种问题,包括:站平台的优势及特色、对站产品进行各种包装、主要竞争对手的优势及弱势、目标客户的需求分析、了解客户需求的变化、行业发展的最新动态、把握各种市场机会、了解市场危机等各个方面的工作,而这些都是在不断发生变化的,需要长期的跟踪、分析,才能得出正确的结论,制定正确的销售策略,指导销售人员改变销售技巧、销售话术、解决问题,从全局、战略和战术上提高销售整体业绩。

调动销售人员积极反馈客户反应的各种问题,和B2B行业门户站的上级领导、产品部、内容部、售前售后服务部沟通,提高站的整体水平,真正帮助客户做出效果,才能真正的持续保证提高销售额。这个调研工作其实对于站策划是最重要的,因为可以真正的了解客户的需求,站策划其实是伴随站运营的所有阶段的,市场的反馈反过来要促进企业产品的提升和改进

4 制定严格的部门纪律,明确奖惩措施,保证团队高昂的斗志

任何一个人都是渴望自由的,都不希望约束,越放纵,那就越松散,再有自制力的人,再努力的人,也会受到外界的干扰,至少绝大部分人是这样的,管理要首先管理好团队的害群之马。

作为销售总监,要时常了解团队内大家是否认真的打了一定数量的,大家是否真的努力做销售,是否本来可以做4个订单的,但是由于销售人员思想出了问题:得过且过,只做了2个订单。旧的纪律问题解决了,新的纪律问题会不断的出来,这个就需要我们去管理、监控,比如:上班时间长期浏览无关页、长时间私人聊天、办公室大声喧哗、互相聊天、长时间接私人、量不够等等,都需要常常监督管理,用制度去约束人。

控制团队氛围,保持一个士气高涨的氛围,要大家一起往前冲,谁也不能长久的拖后腿,该奖励的人,一定要奖励,该惩罚的人,也一定要惩罚,抓好团队最长的长板和最短的短板,只有这样,销售额才能保证大幅度的增长。

5 销售目标的预测、制定及分解

这是一个综合的要求,需要对市场、产品、团队、过去和未来有一个综合的了解,才能正确的制定这些策略,年度销售目标一般是由销售总监和高层领导一起制定的,但是详细分解到每个月,每个人,需要由销售总监去执行。

(1) 当我们制定了目标,就必须要千方百计的完成

,这个时候工作重心会发生偏移,无论做那些决策时,都会想到,我这样做是否有助于完成销售的目标,把目标分解到每个月每个人。

(2) 有意识的去谈一些大单,某些客户有意识的让销售人员重点跟踪,并给予其适当帮助,让他们能及时的完成自己的销售任务。

(3) 对有潜力的销售人员要重点培养,挖掘出销售人员的更多潜力,培养得力干将,帮助自己完成整体的销售额,同时对那些销售上比较弱的人也是一个激励,给予他们压力,逼迫他们成长。

制定了销售目标,分解了销售任务,就要让大家明白,销售团队既是竞争对手,也是合作伙伴,大家是一个团队,努力的完成团队目标,也有团体奖励,拿到团体奖励后,多组织大家去旅游或吃饭唱K,让大家无论是物质上,还是精神上

,都能获得满足感。

注:相关站建设技巧阅读请移步到建站教程频道。

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